- 小批量采購逐漸興起，元器件廠(chǎng)家紛紛對此重視
- 目錄分銷(xiāo)商在小批量采購服務(wù)方面保持其獨特的優(yōu)勢
- 眾多分銷(xiāo)商針對中國工程師小批量采購習慣，訂立優(yōu)質(zhì)服務(wù)方案
- 服務(wù)小批量采購客戶(hù)的起跑點(diǎn)已經(jīng)拉前，授權分銷(xiāo)商面臨新挑戰
- 元器件缺貨以及今年的日本地震對小批量采購的影響
隨著(zhù)電子產(chǎn)品更新?lián)Q代的速度越來(lái)越快，產(chǎn)品生產(chǎn)變得越來(lái)越多樣化，企業(yè)在元器件采購中常常面臨元器件多品種、小批量采購的問(wèn)題。由于采購批量小，采購管理者很難從供應商處獲得較好的價(jià)格，而且采購批次和品類(lèi)繁多亦增加了交貨和物流管理的難度。如何有效地開(kāi)展元器件的多品種、小批量采購成為采購人員共同關(guān)心的問(wèn)題。本次采訪(fǎng)了一些元器件廠(chǎng)家、目錄分銷(xiāo)商、授權分銷(xiāo)商以及部分工程師，并為大家解讀小批量采購的市場(chǎng)需求的分析以及企業(yè)應對策略。
此次接受CNT Networks 采訪(fǎng)的行業(yè)專(zhuān)家有：
- Digi-Key 總裁兼首席運營(yíng)官 Mark Larson
- AEM副總經(jīng)理兼科技高管 鄭索平
- 安森美半導體 亞太區副總裁麥滿(mǎn)權
- 武漢力源董事長(cháng)兼總經(jīng)理 趙依東
- e絡(luò )盟大中華區董事總經(jīng)理 王忠興
- Mouser Electronics 總裁兼首席運營(yíng)官 Glement Zheng
- RS components 中國區域總經(jīng)理 Clement Zheng
- 世平集團 策略貿易高級總監 Jessie Sun
- 富昌電子FAI Electronics China區域總監Angus Fung
小批量采購逐漸興起，元器件廠(chǎng)家紛紛對此重視
一直以來(lái)，對于那些需求旺盛、技術(shù)成熟、生產(chǎn)相對穩定的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，大批量采購是降低成本、提高效率和縮短交貨周期的有效途徑。而對于某些特殊的、目標客戶(hù)相對局限或固定投資產(chǎn)品(如工業(yè)設備, 專(zhuān)用器材等)，或某些處于新技術(shù)、新設計推廣期的產(chǎn)品， 由于其市場(chǎng)需求量相對較小，大批量采購原材料無(wú)疑會(huì )使庫存增加，資金占用及風(fēng)險加大等問(wèn)題。這時(shí)最有效的方式是降低采購批量，按需采購。然而，由于大部分供貨商都有最小包裝及最小訂貨量的要求，降低采購批量，按需采購變得十分困難。尤其是那些規模較小的企業(yè)，更是對小批量采購深感頭疼。那么對于元器件廠(chǎng)家來(lái)說(shuō)，他們應該如何去根據企業(yè)的發(fā)展特色，去適應這個(gè)市場(chǎng)，并針對當前市場(chǎng)的發(fā)展趨勢，提出自己的小批量采購服務(wù)策略。
現在一些大型的元器件原廠(chǎng)商都比較重視客戶(hù)的小批量采購計劃，其中不乏安森美半導體、AEM科技等大公司。AEM副總經(jīng)理兼科技高管鄭索平在接受我們的采訪(fǎng)時(shí)表達“現在我們公司也比較重視小批量采購的試用效果，因為小批量采購有可能帶來(lái)大的業(yè)務(wù)機會(huì )。” 安森美半導體也認為通過(guò)有效的小批量采購服務(wù)渠道，他們能夠確?？蛻?hù)(特別是中小企業(yè)和研究機構)能夠及時(shí)地獲得他們的產(chǎn)品及樣品。然后可以為他們再服務(wù)，那么客戶(hù)也會(huì )成為他們的?？土?。安森美半導體公司藉他們企業(yè)網(wǎng)站及與渠道伙伴(特別是小批量采購服務(wù)/目錄代理商)合作，為他們的客戶(hù)提供多種便利途徑的小批量采購服務(wù)。充分利用網(wǎng)絡(luò )技術(shù)的優(yōu)勢，在網(wǎng)站上增加小批量采購服務(wù)的搜索、下單等功能，應對這些小批量采購服務(wù)的挑戰。
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同樣，原廠(chǎng)直接提供產(chǎn)品給客戶(hù)的同時(shí)，也可以利用分銷(xiāo)商來(lái)來(lái)做。對于分銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，無(wú)論是授權分銷(xiāo)商還是目錄分銷(xiāo)商都有其獨特價(jià)值，能讓原廠(chǎng)能夠服務(wù)不同區隔市場(chǎng)的客戶(hù)。他們的一項關(guān)鍵區別就是他們分別采取的高接觸點(diǎn)客戶(hù)(high touch)與低接觸點(diǎn)客戶(hù)(low touch)途徑。對于小批量采購服務(wù)/目錄代理商而言，他們平均從每個(gè)客戶(hù)獲得的收入相對較低。他們需要具備極具成本競爭力的業(yè)務(wù)模式，同時(shí)不損及服務(wù)水準。
安森美半導體 亞太區副總裁麥滿(mǎn)權
目錄分銷(xiāo)商在小批量采購服務(wù)方面保持其獨特的優(yōu)勢
在以前，小批量采購服務(wù)一直是目錄分銷(xiāo)商和獨立分銷(xiāo)商所擅長(cháng)的領(lǐng)域，但近兩年，隨著(zhù)中國市場(chǎng)小批量采購需求的大幅增長(cháng)，傳統的以做批量業(yè)務(wù)為主的授權分銷(xiāo)商也開(kāi)始關(guān)注并推廣其小批量采購業(yè)務(wù)。盡管都在參與小批量采購市場(chǎng)的競爭，但授權分銷(xiāo)商、目錄分銷(xiāo)商和獨立分銷(xiāo)商因業(yè)務(wù)運作模式的不同，在小批量采購服務(wù)方面具有各自的特點(diǎn)，服務(wù)的目標及對象也不盡相同。
目錄分銷(xiāo)商在小批量采購服務(wù)方面還是保持有獨特的優(yōu)勢：
一、目錄分銷(xiāo)商競爭, 授權和獨立分銷(xiāo)商因為各自的定位和優(yōu)勢不同.要滿(mǎn)足多品種、小批量采購不容易。除了質(zhì)量,多品種、小批量采購的服務(wù)注重的是快速及時(shí)的供貨。Mouser Electronics 總裁Glement Zheng給我們打了個(gè)比方，“如果客戶(hù)向某個(gè)原廠(chǎng)購買(mǎi)產(chǎn)品，只能購買(mǎi)到該廠(chǎng)的產(chǎn)品，而大型的目錄分銷(xiāo)商能夠提供眾多品牌的產(chǎn)品，并且很多型號為現貨，能夠提供更好的一站式服務(wù)，這是目錄分銷(xiāo)商具備的重要優(yōu)勢之一。”
二、目錄分銷(xiāo)商在發(fā)展核心小批量采購業(yè)務(wù)的同時(shí)也越來(lái)越注重增值服務(wù)和電子商務(wù)的發(fā)展。并開(kāi)始利用多種渠道跟客戶(hù)溝通并維持客戶(hù)的關(guān)系。這對于目錄分銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)也是一個(gè)十分有利的條件
三、“這種優(yōu)勢正是來(lái)源于目錄分銷(xiāo)商的獨特的業(yè)務(wù)模式。目錄分銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)模式?jīng)Q定了它是以提供現貨庫存，寬廣的產(chǎn)品線(xiàn)，和高質(zhì)量的小批量采購服務(wù)為根本，而對客戶(hù)的最低訂單量等幾乎沒(méi)有限制。這些使得目錄分銷(xiāo)商和原廠(chǎng)及授權分銷(xiāo)商相比更適合服務(wù)于小批量采購這一類(lèi)的客戶(hù)，也顯現出更大的靈活性。” RS components 中國區域總經(jīng)理 Clement Zheng為我們介紹。
RS components 中國區域總經(jīng)理 Clement Zheng
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2011年對于目錄分銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)是機遇和挑戰并存的一年。中國經(jīng)濟的持續發(fā)展和在新能源、高鐵等行業(yè)的重點(diǎn)投入將給電子分銷(xiāo)商提供很好的發(fā)展機遇。越來(lái)越多的研發(fā)中心在國內的安家落戶(hù)和國內電子愛(ài)好者群體的不斷壯大也使目錄分銷(xiāo)商有了更大的業(yè)務(wù)拓展空間。此外不得不提的還有電子商務(wù)環(huán)境的日益完善，也給致力于推動(dòng)網(wǎng)上小批量采購的目錄分銷(xiāo)商提供了更寬廣的發(fā)展空間。同時(shí)，我們也看到客戶(hù)的要求也越來(lái)越高，他們希望目錄分銷(xiāo)商有豐富的庫存，快速的物流配送，更好的查詢(xún)功能，更便捷的電子商務(wù)平臺，更低廉的價(jià)格，更可靠靈活的支付方式。因此，如何滿(mǎn)足客戶(hù)日益增長(cháng)的需求，便成為了目錄分銷(xiāo)商的最大挑戰。
據RS components 中國區域總經(jīng)理 Clement Zheng介紹，“中國市場(chǎng)和其他的市場(chǎng)相比，自然有她的特殊之處，比如客戶(hù)對一對一服務(wù)的偏好，行貨和非正規渠道貨源及山寨貨之間的角力，地域寬廣引起的對物流服務(wù)的挑戰，等等。”但同時(shí)我們也看到中國市場(chǎng)和我們的客戶(hù)正變得越來(lái)越完善和成熟，他們對產(chǎn)品和小批量采購服務(wù)有著(zhù)和其他市場(chǎng)同樣高的期望和要求。作為目錄分銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，他們必須重視本地市場(chǎng)的特性，同時(shí)也必須借鑒國外的成功模式，以靈活的方式來(lái)應對挑戰。
眾多分銷(xiāo)商針對中國工程師小批量采購習慣，訂立優(yōu)質(zhì)服務(wù)方案
中國工程師喜歡一對一的服務(wù)，高質(zhì)量的按月定量采購的長(cháng)期用戶(hù)，都希望目錄分銷(xiāo)商能提供專(zhuān)人服務(wù)。在這種服務(wù)方面，不少公司也開(kāi)始充分意識到客戶(hù)的這種需求，并定下服務(wù)策略。“我們公司可為客戶(hù)提供電話(huà)，網(wǎng)路，門(mén)店和上門(mén)多種購買(mǎi)方式，這樣每個(gè)客戶(hù)都有指定的銷(xiāo)售代表來(lái)為其提供服務(wù)，并為工程師們提供技術(shù)支持。一般而言，也許這樣做會(huì )增加企業(yè)成本，但是如果企業(yè)能夠通過(guò)提升整體的效能來(lái)降低營(yíng)運成本，比如增強信息系統的功能和效率。這樣便能綜合權衡。” 武漢力源董事長(cháng)兼總經(jīng)理趙依東為我們介紹。
武漢力源董事長(cháng)兼總經(jīng)理 趙依東
“我們了解客戶(hù)對器件自動(dòng)對比和參考設計的需求，這也是為什么我們在推出了元件篩選器，并在網(wǎng)站上不斷完善同類(lèi)產(chǎn)品的對比功能，讓我們的客戶(hù)可以更方便的作出選擇。同時(shí)我們去年就開(kāi)始在國內推出的DesignSpark網(wǎng)站提供給客戶(hù)一個(gè)自由溝通的平臺，讓他們可以分享設計，并和原廠(chǎng)就技術(shù)問(wèn)題進(jìn)行咨詢(xún)。 ” RS components 中國區域總經(jīng)理 Clement Zheng在談到滿(mǎn)足用戶(hù)對器件自動(dòng)對比功能和參考設計兩要素時(shí)說(shuō)。
現在不少工程師希望目錄分銷(xiāo)商能提供發(fā)貨狀態(tài)的實(shí)時(shí)查詢(xún)，以清楚自己下單之后的貨物流通情況，物流的實(shí)時(shí)查詢(xún)的重要性也已經(jīng)被越來(lái)越多的客戶(hù)所認同。因此，不少分銷(xiāo)商為滿(mǎn)足客戶(hù)需要，相應地提供出實(shí)時(shí)查詢(xún)服務(wù)給工程師們。而且隨著(zhù)網(wǎng)絡(luò )和通信的不斷進(jìn)步，物流實(shí)時(shí)追蹤已不是一件困難的事，并必然成為一個(gè)趨勢。要做到這一點(diǎn)，分銷(xiāo)商是需要升級自身的銷(xiāo)售系統的，與此同時(shí)，也需要第三方物流公司的配合，這樣工程師可以隨時(shí)查詢(xún)相關(guān)的信息。
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服務(wù)小批量采購客戶(hù)的起跑點(diǎn)已經(jīng)拉前，授權分銷(xiāo)商面臨新挑戰
與目錄分銷(xiāo)商以小批量采購為生存之本不同，提供小批量采購服務(wù)只是授權分銷(xiāo)商獲得客戶(hù)的一個(gè)市場(chǎng)策略。與批量業(yè)務(wù)相比，小批量采購服務(wù)顯然不能為授權分銷(xiāo)商帶來(lái)大量收入，而卻要投入大量的人力、物力來(lái)處理繁雜的小批量采購訂單和發(fā)貨。因此，基于業(yè)務(wù)模式的特點(diǎn)，授權分銷(xiāo)商并不愿意在小批量采購方面投入太多。但隨著(zhù)研發(fā)活動(dòng)越來(lái)越多向中國地區轉移，研發(fā)階段的小批量采購需求將成為量產(chǎn)訂單的基石，這一階段的小批量采購服務(wù)能夠幫助授權分銷(xiāo)商及時(shí)了解市場(chǎng)需求，贏(yíng)得客戶(hù)。
富昌電子FAI Electronics China區域總監Angus Fung
“當今市場(chǎng)越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始關(guān)注小批量采購我們希望可以服務(wù)更多的客戶(hù)，而且不少客戶(hù)今天規?？赡芟鄬^小，但他們都是明日之星，我們通過(guò)小批量采購服務(wù)和他們接觸，希望他們了解到富昌具備的實(shí)力和服務(wù)，從而成為我們長(cháng)遠的合作伙伴，而且通過(guò)小批量采購服務(wù)，也可以把我們帶進(jìn)更多的不同的應用以及行業(yè)，這也是我們給原廠(chǎng)的一種服務(wù)。”富昌電子FAI Electronics China區域總監Angus Fung在看待小批量采購發(fā)展前景時(shí)，為我們闡述他的看法。
服務(wù)客戶(hù)的起跑點(diǎn)已經(jīng)從以往的批量生產(chǎn)向前拉到樣機生產(chǎn)。也是當今的一些趨勢。“企業(yè)開(kāi)始觀(guān)注小批量采購緣于二個(gè)方向, 一是服務(wù)中,小,微型客戶(hù)的樣機生產(chǎn)需求。服務(wù)客戶(hù)的起跑點(diǎn)已經(jīng)從以往的批量生產(chǎn)向前拉到樣機生產(chǎn)。二是尋找黑天鵝。在手機這類(lèi)巨量但微利的市場(chǎng)之外，應該還有利潤回報較好的市場(chǎng)存在，若能成功整合其產(chǎn)出績(jì)效應該不俗。我們從單片機的推廣經(jīng)驗中發(fā)掘到不同的市場(chǎng)，如微型打印機、物聯(lián)網(wǎng)數據采集系統、醫療儀器、門(mén)控等，這些量不大但來(lái)自多樣化的市場(chǎng)。”世平集團策略貿易高級總監 Jessie Sun為我們介紹。
元器件缺貨以及今年的日本地震對小批量采購的影響
元器件缺貨以及今年的日本地震會(huì )給某一些，特別是日本的原廠(chǎng)的生產(chǎn)帶來(lái)直接的影響，或許會(huì )造成更多的元器件缺貨的問(wèn)題，所以有時(shí)候，目錄分銷(xiāo)商的一些數量不多的庫存可能會(huì )被客戶(hù)很快的一次性拿走，就不能再服務(wù)其他客戶(hù)。這是小批量采購受到的影響因素之一。
近年來(lái)，中國不少民營(yíng)企業(yè)已陷入原材料上漲、人民幣升值、需求減弱和勞動(dòng)力成本上升的危機，對于電子分銷(xiāo)商尤其是中小型經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)更是一個(gè)沉重的壓力，如何在重壓下調整策略、應對當前的困境是一個(gè)非常迫切而重要的課題。
在面對這樣的情況下，我們企業(yè)一定要根據市場(chǎng)趨勢，制定好生產(chǎn)、銷(xiāo)售、推廣策略，這樣才能更利于他們的發(fā)展。平時(shí)要能幫助客戶(hù)解決“難尋、急貨、小數量、多品種這些小批量采購特殊要求”針對客戶(hù)提高的需要，而改良服務(wù)。電子元件技術(shù)網(wǎng)在此為企業(yè)也提出一些應對措施：
一、在競爭日益激烈的元器件分銷(xiāo)市場(chǎng)，采取傳統的買(mǎi)進(jìn)賣(mài)出方式顯然已不滿(mǎn)足市場(chǎng)需求。集中資源，針對某一系列產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化調整，是保證商家利潤空間以及持續增長(cháng)的有效方法。而為客戶(hù)提供全面的供應鏈管理則被公認為是商家提供的下一個(gè)增值服務(wù)。商家不僅要解決客戶(hù)物流方面的短缺，還要給他們額外的服務(wù)，即從設計上為客戶(hù)提供增值服務(wù)。需要對特定的應用解決方案進(jìn)行研究而不是簡(jiǎn)單的元件選擇。所以為客戶(hù)提供增值服務(wù)成為企業(yè)家們競爭關(guān)鍵因素之一。
二、對廠(chǎng)商和供應商而言，銷(xiāo)售渠道要創(chuàng )新，并充分利用網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售方式。銷(xiāo)售渠道的創(chuàng )新意味著(zhù)充分利用分銷(xiāo)商資源，提高渠道的附加價(jià)值；對分銷(xiāo)商而言，除了針對市場(chǎng)具體情況，不斷提升供應鏈服務(wù)品質(zhì)和IT系統的能力外，服務(wù)模式的創(chuàng )新必不可少。分銷(xiāo)商只有充分把握市場(chǎng)需求不斷創(chuàng )新，才能針對客戶(hù)具體情況，以最佳的方案、及時(shí)靈活的交付方式滿(mǎn)足客戶(hù)的最新需求，擴大供應商的贏(yíng)利空間。
目前國內元器件市場(chǎng)同質(zhì)化競爭十分嚴重，做足營(yíng)銷(xiāo)是市場(chǎng)競爭的需要，也是全球化背景下的一個(gè)迫切要求，只有主動(dòng)出擊才能爭取到更多的商機！
更多詳細內容請查看《2011中國電子小批量采購習慣與服務(wù)趨勢調查報告》，下載地址為http://zzmyjiv.cn/whitepaper/download?id=703。
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2011中國電子小批量采購習慣與服務(wù)趨勢研究發(fā)現
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