田吉平：Mouser Electronics 亞太區市場(chǎng)與商務(wù)拓展總監 

奧瑪 • 平加利：e絡(luò )盟亞太區董事

林佳璋：大聯(lián)大云端服務(wù)有限公司總經(jīng)理

Clement Zheng：RS Components中國區域總經(jīng)理

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1， 小批量采購市場(chǎng)趨熱，市場(chǎng)競爭加劇，產(chǎn)業(yè)面臨整合

從調查中我們觀(guān)察到，在過(guò)去的兩年中，越來(lái)越多的元器件分銷(xiāo)商進(jìn)入小批量元器件供應服務(wù)業(yè)，目錄分銷(xiāo)、授權代理和小批量代購服務(wù)的業(yè)務(wù)都有很大的增長(cháng)。以Mouser為例，預計其2013年在中國的銷(xiāo)售成長(cháng)會(huì )超過(guò)40%，客戶(hù)數成長(cháng)較之2011年也成長(cháng)了近2倍。

對于市場(chǎng)成長(cháng)的誘因，e絡(luò )盟曾經(jīng)做過(guò)調查，其結論可作為論據支撐——許多電子設計領(lǐng)域客戶(hù)面臨設計周期越變越短的壓力，項目也越來(lái)越小，但項目種類(lèi)卻越來(lái)越多，工程師一年中也許會(huì )參加多個(gè)項目，這就導致設計工程師經(jīng)常需要進(jìn)行多種類(lèi)、小批量采購。

在小批量市場(chǎng)的競爭者中，近些年進(jìn)入該領(lǐng)域的授權分銷(xiāo)商一直被視為不容忽視的“攪局者”。如大聯(lián)大特別成立大聯(lián)大云端（WPG Cloud），專(zhuān)注服務(wù)客戶(hù)量產(chǎn)前期需求。大聯(lián)大認為，對授權代理商來(lái)說(shuō)，小批量元器件供應是客戶(hù)服務(wù)的延伸，大聯(lián)大希望為客戶(hù)提供從設計到量產(chǎn)的全條供應鏈服務(wù)， WPG Cloud除了提供小批量組件供應服務(wù)之外，也在過(guò)程中提供技術(shù)支持，幫助客戶(hù)順利進(jìn)入量產(chǎn)并在量產(chǎn)期持續一貫的服務(wù)。提供全流程的一條龍服務(wù)是授權代理商相較于其他類(lèi)型供貨商的最大不同，也是大聯(lián)大的核心競爭力。

而對于小批量市場(chǎng)固有的目錄分銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，也在不斷強化自己原有的優(yōu)勢。e絡(luò )盟將小批量市場(chǎng)成功的關(guān)鍵因素歸結于三點(diǎn)：寬廣的產(chǎn)品線(xiàn)、多樣周到的客戶(hù)服務(wù)、靈活的小批量及多渠道采購方式（包括電話(huà)、網(wǎng)絡(luò )、郵件、傳真及電子采購等）。

Mouser認為授權分銷(xiāo)商轉型做小批量供應會(huì )遇到經(jīng)營(yíng)理念和原有運作體系的制約——授權分銷(xiāo)商以往會(huì )為主要的重要客戶(hù)庫存大量的產(chǎn)品，而目錄型分銷(xiāo)的庫存產(chǎn)品的廣度更大，數量較少；另外，一旦市場(chǎng)發(fā)生改變，小批量市場(chǎng)對大型分銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)就不再有吸引力，客戶(hù)服務(wù)品質(zhì)也會(huì )存在風(fēng)險。Mouser認為，如同大型授權分銷(xiāo)商市場(chǎng)，小批量元器件供應行業(yè)也正朝著(zhù)“大者恒大”的趨勢邁進(jìn)，相信未來(lái)幾年該行業(yè)將會(huì )有一波重整。

RS Components表示，授權代理雖然有技術(shù)和資源的優(yōu)勢，但很難成為客戶(hù)的集成供應商，對客戶(hù)要求的寬泛的產(chǎn)品線(xiàn)做出及時(shí)的反應以及持續提供高質(zhì)量的服務(wù)，因此目錄分銷(xiāo)商的優(yōu)勢很難在短期內被根本性的撼動(dòng)，而代購服務(wù)在和小批量現貨供應商的合作中因為客戶(hù)群重疊而很難成為真正的合作伙伴。

2，綜合降本能力，成為小批量采購供應商的核心競爭力

本次調查發(fā)現，客戶(hù)在評估小批量供應商時(shí)，對成本和交貨期關(guān)注程度大幅增長(cháng)。而這兩者從本質(zhì)上講，都關(guān)系到了產(chǎn)品早期研發(fā)的成本。因此綜合降低成本的能力，成為了小批量供應商競爭的關(guān)鍵。應對這一挑戰，小批量供應商的舉措主要有以下幾個(gè)方面：

充足的備貨：豐富和充足的備貨，是提升小批量供應服務(wù)“速度”的基礎。如e絡(luò )盟擁有來(lái)自3500家國際領(lǐng)先供應商的50多萬(wàn)種產(chǎn)品，還持續更新亞洲區產(chǎn)品庫存，以確保始終保有3-4個(gè)月的現貨庫存，從而充分滿(mǎn)足任何數量的突發(fā)性需求，保證供貨。如果說(shuō)e絡(luò )盟強調的是其備貨之“全”，那么Mouser的備貨突出的則是“新”——Mouser跟領(lǐng)導廠(chǎng)商合作，第一時(shí)間備貨他們的最新產(chǎn)品，甚至有些原廠(chǎng)會(huì )等到Mouser的貨備好了，再同步進(jìn)行新產(chǎn)品上市宣傳，這就使得設計工程師能在幾乎沒(méi)有時(shí)間差的情況下采用最先進(jìn)的產(chǎn)品進(jìn)行開(kāi)發(fā)項目，搶占先機。Mouser每周發(fā)布的新產(chǎn)品數量接近50種，比同業(yè)多了兩倍以上。

高效的庫存物流管理：Mouser將高效準確的物流遞送，視為對工程師客戶(hù)的承諾。Mouser所有的產(chǎn)品都庫存在同一個(gè)倉庫中，避免在不同倉庫調貨的等候時(shí)間或由不同倉庫出貨增加的運費成本。同時(shí)，訂單信息化與網(wǎng)絡(luò )化管理，使其出貨準確性大于99.5%。e絡(luò )盟亞洲庫存也承諾2-3個(gè)工作日內到貨，其余海外庫存產(chǎn)品，則可以實(shí)現5日或更短的到貨周期。RS Components表示，對整個(gè)市場(chǎng)的預測以及對供應鏈的優(yōu)化管理是關(guān)鍵，他們幫助客戶(hù)降本，不僅僅限于產(chǎn)品售價(jià)，更為關(guān)注通過(guò)小批量現貨采購這種模式給他們自身帶來(lái)的整體采購成本的節省。

便捷的支付方式：為了適應中國客戶(hù)的需求，Mouser在2011年正式啟動(dòng)人民幣交易，2012年支持銀聯(lián)支付，2013年開(kāi)通支付寶支付，這些舉措為中國客戶(hù)提供更順暢、快速的門(mén)對門(mén)交付服務(wù)，大幅縮短交貨期，有效節省了客戶(hù)的時(shí)間成本。

綜合選型輔導：大聯(lián)大認為，除了維持穩定的貨源供貨關(guān)系之外，他們著(zhù)重為客戶(hù)提供選型協(xié)助，從設計選型開(kāi)始即考慮成本與交期的要求，可避免后續許多不可控因素。

3，小批量采購技術(shù)支持，亟需“落地”以增加客戶(hù)粘性

與前一次的調查相類(lèi)似，中國工程師對于小批量采購配套的技術(shù)支持表現出了很強烈的需求。但是從在線(xiàn)討論網(wǎng)友的意見(jiàn)反饋中，我們發(fā)現，他們真正能夠從小批量供應商得到的技術(shù)支持很有限，甚至有人感覺(jué)小批量采購“受到歧視”，得不到真正的重視。

從在線(xiàn)討論反饋的信息來(lái)看，目前工程師解決小批量采購之后遇到的技術(shù)問(wèn)題，主要通過(guò)三個(gè)通道：一是自己解決；二是需求原廠(chǎng)的支持；三是需求同事或朋友的幫助。很難從小批量供應商（主要是分銷(xiāo)商）處得到直接的、有針對性的技術(shù)支持。

上一次調查中，我們就總結出，由于產(chǎn)品和客戶(hù)的分散性，小批量采購技術(shù)服務(wù)目前通過(guò)在線(xiàn)技術(shù)支持的形式進(jìn)行，供應商采用的主要服務(wù)手段包括：設計工具、技術(shù)資料、工程師社區。本次調查我們發(fā)現，各個(gè)小批量供應商提供技術(shù)支持的手段沒(méi)有太大的變化，主要是在原有基礎上進(jìn)行充實(shí)和完善。

但是調查中我們發(fā)現了一個(gè)有趣的現象——一方面小批量采購客戶(hù)需要技術(shù)支持，但另一方面，他們對于供應商提供的在線(xiàn)設計工具和資源認知和使用程度都不高。這就構成了一對矛盾。而解決這一矛盾，各個(gè)供應商都有一些重點(diǎn)策略安排。

把握客戶(hù)需求：WPG Cloud認為所有的在線(xiàn)技術(shù)資源其主要目的都是為了和客戶(hù)有多一點(diǎn)的互動(dòng)，進(jìn)而產(chǎn)生相關(guān)機會(huì )，因此其類(lèi)型要因應客戶(hù)的需求來(lái)選擇和設計，而不是以供應商的想法作為選擇的出發(fā)點(diǎn)。RS Components特別舉例說(shuō)，對于那些對小批量現貨分銷(xiāo)商認可度較高的工程師，他們對能通過(guò)分銷(xiāo)商提供的設計工具直接導出BOM清單，以及清單能顯示分銷(xiāo)商的庫存和價(jià)格是很感興趣的，這可以大大節省整個(gè)設計到采購的過(guò)程。

增強線(xiàn)下服務(wù)：為了加強技術(shù)支持，e絡(luò )盟在成都設立全球技術(shù)中心，并擴大了其技術(shù)支持及客戶(hù)服務(wù)團隊，提供5x24小時(shí)技術(shù)支持服務(wù)。Mouser也在中國采取了類(lèi)似的措施。而大聯(lián)大特別強調，作為一個(gè)授權分銷(xiāo)商，其最大的優(yōu)勢之一就是擁有其他電商所沒(méi)有的線(xiàn)下技術(shù)支持和經(jīng)驗分享——這正是工程師們所需要的。盡管在此方面投入巨大，但是各個(gè)供應商都不敢怠慢。

運營(yíng)在線(xiàn)社區：在這方面，e絡(luò )盟是最堅決的踐行者。通過(guò)在線(xiàn)社區，e絡(luò )盟鼓勵全球的工程師分享設計經(jīng)驗與設計概念，并可閱覽e絡(luò )盟獨有內容、查看評測并獲取專(zhuān)家意見(jiàn)，通過(guò)社區之前的人際交流和溝通，解決了部分技術(shù)支持的問(wèn)題。目前e絡(luò )盟社區注冊成員已突破20萬(wàn)人，其微博也有35,000多名粉絲互動(dòng)交流。

免費設計工具：RS  Components一直是免費設計工具的倡導者，在2013年他們推出了免費的3D設計工具DesignSpark Mechanical，作為其免費設計工具戰略的重要舉措，他們相信，隨著(zhù)在線(xiàn)工具和免費資源的進(jìn)一步完善，工程師會(huì )對這些工具的價(jià)值有更清晰的了解，這些工具和資源一定會(huì )受到更多的關(guān)注和喜愛(ài)。

小批量供應商普遍認同，不論提供哪一種類(lèi)型的在線(xiàn)技術(shù)支持，對分銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)都會(huì )面臨營(yíng)運成本高，以及投資回收無(wú)法預期這兩大風(fēng)險。但是這一工作不僅對于當前的客戶(hù)服務(wù)有價(jià)值，更為關(guān)鍵地是提供更多的社區“粘性”，增強客戶(hù)的依賴(lài)和忠誠度，這是一個(gè)更長(cháng)遠的考慮。

Mouser對于在線(xiàn)技術(shù)支持的問(wèn)題有一段客觀(guān)的分析，很有見(jiàn)地，在此與大家分享：“如同所有創(chuàng )新科技的采用過(guò)程一樣，所有的在線(xiàn)技術(shù)支持的服務(wù)與工具，都需要一段時(shí)間才能從僅占2.5%的創(chuàng )新者(Innovator)、13.5%的早期使用者(Early Adopters)的早期使用階段，發(fā)展到占68%大規模的采用。因此有些在線(xiàn)設計工具的需求不高，可能是還在早期采用階段，需要讓大部分的工程師了解這個(gè)工具能如何協(xié)助他們簡(jiǎn)化、加速產(chǎn)品設計開(kāi)發(fā)的過(guò)程，才有機會(huì )進(jìn)展到被工程師大規模采用的階段；或者是這個(gè)工具對工程師來(lái)說(shuō)真的不合用。到底處于哪種狀態(tài)？是需要繼續推動(dòng)還是當機立斷？這部分就得考驗分銷(xiāo)商的智慧。”

4，元器件網(wǎng)購蘊含商機，但還存在發(fā)展瓶頸需要客服

本次調查揭示出，雖然目前現貨市場(chǎng)還是元器件小批量采購的主要渠道，但是基于互聯(lián)網(wǎng)采購的日趨普遍。不論是網(wǎng)上找貨線(xiàn)下交易的OTO模式，還是全程的網(wǎng)購模式，客戶(hù)都表示出極大的興趣。

特別是直接的網(wǎng)購，對于客戶(hù)有很強的吸引力，正如網(wǎng)友“songzhige”說(shuō)的“做在電腦旁，點(diǎn)點(diǎn)鼠標，過(guò)幾天貨就來(lái)了，一般沒(méi)有問(wèn)題 現在很少去市場(chǎng)了。”

但是客戶(hù)在實(shí)際操作中，網(wǎng)購還有一些瓶頸需要克服。首要的是網(wǎng)購的產(chǎn)品質(zhì)量。雖然來(lái)自目錄分銷(xiāo)商和授權分銷(xiāo)商的產(chǎn)品有品質(zhì)保證，但是客戶(hù)還是對其他新興的網(wǎng)購商城的產(chǎn)品質(zhì)量表示出擔憂(yōu)。網(wǎng)友“909192”表示：“個(gè)人喜歡網(wǎng)購，因為時(shí)間短，到貨更快，唯一擔心的事情是可能貨質(zhì)量不太好。”其次，交貨周期也是制約客戶(hù)選擇網(wǎng)購的一個(gè)因素，特別是對于一些急用的元器件，網(wǎng)購交期的不確定性增大了客戶(hù)的風(fēng)險。網(wǎng)友“化二為一”認為在某些特定的情況下，“網(wǎng)購，還不如去華強北直接買(mǎi)，速度快！”網(wǎng)友“909192”反映說(shuō)，“目錄分銷(xiāo)商對我們這種小批量的采購總是愛(ài)理不理的，發(fā)貨感覺(jué)都慢好多，我總是去市場(chǎng)自己看，雖然麻煩，但是感覺(jué)質(zhì)量還可以。”此外，網(wǎng)購的支付模式，也是一個(gè)原因，與很多公司的財務(wù)流程對接不是很順暢。

總之，元器件的小批量網(wǎng)購還處于一個(gè)市場(chǎng)培育期，目前還沒(méi)有一個(gè)“十全十美”的平臺可以滿(mǎn)足客戶(hù)所有的需求。這樣客戶(hù)就需要在不同的要素中進(jìn)行平衡，選擇一種合適的采購方式，這對采購經(jīng)驗提出了更高的要求。
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延伸閱讀：網(wǎng)友討論精華

我們在電子元件技術(shù)網(wǎng)中，就元器件小批量采購的幾個(gè)重要的話(huà)題，與網(wǎng)友進(jìn)行了互動(dòng)。下面是來(lái)自網(wǎng)友的一些有代表性的觀(guān)點(diǎn)，給大家做參考。

關(guān)于技術(shù)支持

追逐：小批量采購的時(shí)候技術(shù)問(wèn)題不多，一般自己都可以解決掉。供應商幫不了的話(huà)，請求原廠(chǎng)的技術(shù)支持。
laomu123：目前小批量廠(chǎng)商提供的技術(shù)支持，只能解決一些淺層次的問(wèn)題，真正的技術(shù)支持談不上。一般遇到問(wèn)題還是通過(guò)朋友同事的交流，這樣也比較可靠。
909192：感覺(jué)小批量采購受到歧視啊，技術(shù)支持都是說(shuō)的好聽(tīng)，做起來(lái)幾乎沒(méi)有！

關(guān)于交期

化二為一：國外產(chǎn)品，尤其是壟斷性的電子產(chǎn)品，一般希望在2-3個(gè)月內解決（研發(fā)設計要求），大量（1K或單價(jià)20W以上）采購，希望在3周內到貨（付款后）。研發(fā)產(chǎn)品，尤其是電力或鐵路產(chǎn)品，其研發(fā)周期為1-2年，對樣品的交貨期不是很敏感，但是對可靠性要求就嚴格多了。
Jinhuin：我們小批量的定義在500以?xún)鹊牧?，我們給的交期一般在付款后1周內交貨。但是我們的價(jià)格一般會(huì )高。用錢(qián)買(mǎi)時(shí)間而已。
Sensors：兩個(gè)月太久，工業(yè)或者軍工或者可以，兩個(gè)月消費行業(yè)產(chǎn)品估計都出來(lái)了?，F在一般在十天內。
小K：如果研發(fā)用途的樣片，當然是越快越好，但是如果有一定的量，8-12周可以接受，暫時(shí)還沒(méi)遇到頭疼不已的交貨期。
Yuanhaiys：小批量越快越好；能容忍底限7天。
909192：我性子比較急，一般3天最好，但是貌似不可能，所以只能7天，曾經(jīng)遭遇過(guò)半個(gè)月沒(méi)到貨，惱火死了！

關(guān)于網(wǎng)購

laomu123：目前還是OTO用的多。但我覺(jué)得網(wǎng)購是未來(lái)的趨勢，但需要公司內部的管理和財務(wù)流程都配套才可以，還需要一個(gè)過(guò)程。

471469553：個(gè)人傾向于OTO，但是也在嘗試網(wǎng)購。

909192：個(gè)人喜歡網(wǎng)購，因為時(shí)間短，到貨更快，唯一擔心的事情是可能貨質(zhì)量不太好。

Songzhige：做在電腦旁，點(diǎn)點(diǎn)鼠標，過(guò)幾天貨就來(lái)了，一般沒(méi)有問(wèn)題，現在很少到市場(chǎng)上去了。

471469553：我多數都是先上目錄分銷(xiāo)商看一看，然后通過(guò)OTO來(lái)買(mǎi)，買(mǎi)過(guò)正品也買(mǎi)過(guò)假貨。買(mǎi)到次品真心是難受！該死的奸商！

909192：怎么說(shuō)呢，目錄分銷(xiāo)商對我們這種小批量的采購總是愛(ài)理不理的，發(fā)貨感覺(jué)都慢好多，我總是去一些市場(chǎng)區自己看，雖然慢，但是感覺(jué)質(zhì)量還可以。

 關(guān)于小批量供應商審核流程

成先生：一年一度合格供應商審核，依據質(zhì)量、服務(wù)、技術(shù)支持等方面打分并分出等級。

RITAHO：先審核資質(zhì)證明，然后再確定其他合作交易方式，提供供應商樣板測試，后續批量審核成功，將此供應列入合格供應

Ysycuirong：一般都是通用的審核流程

外星生物：沒(méi)有（審核流程），都是相關(guān)項目負責人選定

Sdrong：沒(méi)有固定（審核流程），視當時(shí)情況的變化具體情況具體選擇
 
【相關(guān)閱讀】

小批量采購習慣與服務(wù)趨勢調查報告
http://zzmyjiv.cn/gptech-art/80007277
數據詳解：2014中國電子小批量采購習慣與服務(wù)趨勢調查報告
http://zzmyjiv.cn/gptech-art/80022669