小批量采購通常進(jìn)行在研發(fā)初期，由于采購數目少、進(jìn)貨周期短和不易取得等原因，成為網(wǎng)上討論的焦點(diǎn)。面對種類(lèi)繁多又數量微小的采購清單，找供應商要免費樣品或者直接購買(mǎi)似乎都不太可能?？赡芎芏嘤脩?hù)第一反應就是去電子市場(chǎng)購買(mǎi)，但是這需要有辨別翻新片和假貨的火眼金睛。有沒(méi)有一種特殊的渠道能解決這個(gè)問(wèn)題？答案是肯定的——目錄分銷(xiāo)作為一種全新的、專(zhuān)業(yè)提供小批量服務(wù)的渠道，正在中國市場(chǎng)悄然壯大?？赡芩麄冞€沒(méi)有被廣大用戶(hù)完全接受，但是隨著(zhù)市場(chǎng)需求的發(fā)展和服務(wù)的完善，這種全新模式將會(huì )完美的滿(mǎn)足工程師們的需求。

調查目的
為了了解用戶(hù)小批量采購習慣和服務(wù)需求，針對小批量采購的困難提出建議，幫助工程師進(jìn)行小批量采購的經(jīng)驗分享；也為了推動(dòng)目錄分銷(xiāo)商服務(wù)和價(jià)值，幫助改善目錄分銷(xiāo)服務(wù)，電子元件技術(shù)網(wǎng)（zzmyjiv.cn）展開(kāi)“小批量采購習慣調查”，肩負起用戶(hù)和供應商之間溝通的橋梁。

調查方法
從2010年6月7日到2010年6月31日共25天時(shí)間內，我們以“小批量采購習慣調查”為題目，在社區用戶(hù)中展開(kāi)在線(xiàn)問(wèn)卷調查。調查對象為電子元件技術(shù)網(wǎng)（zzmyjiv.cn）用戶(hù)，并從中篩選出來(lái)自整機制造商和設計公司的231份答卷進(jìn)行分析。然后，針對答卷中提出的問(wèn)題和建議，對中國地區五大目錄分銷(xiāo)商之四大——Digi-Key，貿澤電子（Mouser Electronics），武漢力源（P&S），歐時(shí)電子（RS Components）分別進(jìn)行采訪(fǎng)，真正起到“溝通橋梁”的作用。

電子元件技術(shù)網(wǎng)調查發(fā)現
通過(guò)調查和后期數據分析，電子元件技術(shù)網(wǎng)得到了很多有意義的調查發(fā)現，全面細致的了解到用戶(hù)小批量采購習慣和服務(wù)需求，同時(shí)對全球四大目錄分銷(xiāo)商的直接對話(huà)，將幫忙中國工程師進(jìn)一步了解目錄分銷(xiāo)商的服務(wù)和優(yōu)勢，拓展小批量采購的選擇途徑，如何正確使用目錄分銷(xiāo)商來(lái)滿(mǎn)足小批量采購的需求。調查發(fā)現包括下面幾點(diǎn)：

• 樣機開(kāi)發(fā)和小批量生產(chǎn)是小訂單采購主體需求
• 現貨市場(chǎng)是小訂單采購的主體，授權分銷(xiāo)商和目錄分銷(xiāo)商平分秋色在第二梯隊
• 研發(fā)和采購工程師是決策小訂單采購的主體
• 傳統結算方式占7成（支票、電匯、公司專(zhuān)戶(hù)）
• 質(zhì)量和交期是小訂單采購最看重的要素
• 目錄分銷(xiāo)商網(wǎng)站是在線(xiàn)采購平臺的首選
• ¾受訪(fǎng)者曾通過(guò)目錄分銷(xiāo)商采購

[page]接下來(lái)，我們將通過(guò)圖表和數據，結合五大目錄分銷(xiāo)商高層訪(fǎng)談的內容對調查發(fā)現進(jìn)行分析，探討小批量采購的服務(wù)特點(diǎn)、用戶(hù)需求，分享工程師小批量采購的經(jīng)驗、對價(jià)格、交期、服務(wù)的看法以及對目前五大目錄分銷(xiāo)商的滿(mǎn)意度等。

以上受訪(fǎng)人從左至右依次是：

• Digi-Key受訪(fǎng)人Mark Larson，首席運營(yíng)官：集中式庫存管理是保證及時(shí)供貨的保證
• Mouser受訪(fǎng)人Mark Burr-Lonnon，亞洲地區副總裁：年內還將提供人民幣業(yè)務(wù)服務(wù)
• P&S受訪(fǎng)人胡戎，副總：通過(guò)為客戶(hù)提供增值服務(wù)，降低客戶(hù)的軟成本
• RS受訪(fǎng)人鐘林豪，華南區域銷(xiāo)售經(jīng)理：南部重點(diǎn)服務(wù)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，西部重點(diǎn)服務(wù)小批量生產(chǎn)

1.樣機開(kāi)發(fā)和小批量生成是小批量采購的主體需求
2.研發(fā)+采購共同決策小批量采購 研發(fā)和采購工程師是決策小訂單采購的主體，其中，研發(fā)部門(mén)為決策主體的有44%，而采購部門(mén)為主體的有38%。本題是多選題，通過(guò)對答卷的分析可知，大多數公司都是研發(fā)和采購共同決策小批量采購的項目和供應商。說(shuō)明這種科學(xué)的管理方法和流程已經(jīng)被越來(lái)越多的公司所接受。 由圖4我們可以看到，在用戶(hù)心目中，質(zhì)量和交期是最重要的，付款方式和結算周期是次重要因素。數據反映價(jià)格不是重要因素，說(shuō)明“小批量采購貴”是已經(jīng)接受的現實(shí)。也說(shuō)明用戶(hù)已經(jīng)充分認識到并已接受小批量采購的“價(jià)值”。用戶(hù)對“一聽(tīng)可樂(lè )和一千聽(tīng)可樂(lè )的單價(jià)”理論表示完全的理解，只要“目錄分銷(xiāo)商提供的價(jià)值和我們付出的價(jià)格對等”。

觀(guān)察圖4，結合圖3（常用渠道），我們發(fā)現一個(gè)有趣的現象：有44%的采購者表示最看重質(zhì)量，但仍然有40%的人從現貨市場(chǎng)進(jìn)行小批量采購——大家都知道現貨市場(chǎng)進(jìn)貨渠道魚(yú)龍混雜，常出現翻新片或者假貨，基本上沒(méi)有什么質(zhì)量保證。這兩個(gè)看似矛盾的數據恰恰揭示了用戶(hù)心中的矛盾：要質(zhì)量，還是要單價(jià)？當然也有受訪(fǎng)者表示，樣機開(kāi)發(fā)只是測試功能可行性，對產(chǎn)品可靠性基本沒(méi)有要求，所以用廉價(jià)劣質(zhì)的元件也沒(méi)有關(guān)系；因此雖然知道去現貨常常買(mǎi)到翻新片或者假貨，只要能工作就可以，而且現貨市場(chǎng)價(jià)格便宜，就算有時(shí)候實(shí)在不能用，還可以再去買(mǎi)。對此，我們也對目錄分銷(xiāo)商們進(jìn)行了采訪(fǎng)。

貿澤電子的雷經(jīng)理在09年電子元件技術(shù)網(wǎng)舉辦的新型采購與供應模式峰會(huì )上有精彩演講，分享了整體采購成本與個(gè)體單價(jià)之間的獨特視點(diǎn)。采購流程簡(jiǎn)單歸納為提出詢(xún)價(jià)單、決定采購單 (最少訂購量要求) ，選擇供應商、下單、跟單、收貨、上架等。而各項流程都是成本的一部分，以詢(xún)價(jià)為例，包括操作時(shí)間，操作所需文具、設施、甚至外出交通費都是成本。只是這些隱形成本往往被人們忽視。 [page]另外，同意拆散及保護包裝對目錄分銷(xiāo)商也是一種成本，對于“小批量多品種”采購，由于采購量較小，雖然單價(jià)較高，計算出的采購額占整套產(chǎn)品的成本比例很小，對整體成本影響不大。作為企業(yè)營(yíng)運者若將采購流程成本量化、再加上組件單價(jià)，結合成 "整體成本"，將會(huì )對目錄分銷(xiāo)商的價(jià)值和價(jià)格有新的認識。
由圖5可以看到，傳統結算方式占7成（包括支票、電匯、公司專(zhuān)戶(hù)）。

將圖5和圖3（常用渠道）結合起來(lái)分析會(huì )發(fā)現，結算方式中，網(wǎng)上銀行+信用卡+支付寶等支付方式占28%；常用渠道中，目錄分銷(xiāo)+B2B網(wǎng)站方式占24%。兩個(gè)相吻合的數據說(shuō)明目錄分銷(xiāo)+B2B網(wǎng)站常用網(wǎng)上銀行、信用卡或者支付寶等支付方式。而通過(guò)用戶(hù)回訪(fǎng)發(fā)現，多數用戶(hù)表示會(huì )考慮使用在線(xiàn)的采購方式，這表明了新型結算方式（網(wǎng)上銀行、支付工具、信用卡）目前雖然只占據了28%，但是伴隨著(zhù)新型采購模式的發(fā)展，新型結算方式的發(fā)展勢頭不容小覷。
6.對目錄分銷(xiāo)商的滿(mǎn)意度調查 由圖6可知，有75%的用戶(hù)都有過(guò)從目錄分銷(xiāo)進(jìn)行采購的經(jīng)歷，而結合圖3（常用渠道），發(fā)現只有18%常用目錄分銷(xiāo)進(jìn)行小批量采購。這不僅說(shuō)明目錄分銷(xiāo)商的市場(chǎng)潛力巨大，同時(shí)也說(shuō)明目錄分銷(xiāo)服務(wù)有尚待改善的空間。

通過(guò)用戶(hù)回訪(fǎng)發(fā)現，很多用戶(hù)對目錄分銷(xiāo)相對高昂的價(jià)格表示理解，但是目錄分銷(xiāo)商提供的第二天發(fā)貨服務(wù)是在有本地庫存的基礎上。但是，中國工程師一般是在尋找了一番沒(méi)貨的情況下才用目錄分銷(xiāo)，所以很多情況是目錄分銷(xiāo)商也沒(méi)有本地庫存，導致到貨周期超過(guò)了用戶(hù)期望的一個(gè)星期的期限，讓用戶(hù)覺(jué)得付出的價(jià)格和得到的服務(wù)不符。

對此，目錄分銷(xiāo)商們表示，隨著(zhù)業(yè)務(wù)的擴大，服務(wù)肯定會(huì )有改善。Digi-Key首席運營(yíng)官Mark Larson說(shuō)，根據統計，“絕大多數中國客戶(hù)在Digi-Key下單后，72小時(shí)之內便能收到產(chǎn)品。”而RS的解決方案則是“在2010年，逐步采用全球同步的Global Offer系統，從而中國倉庫可以隨時(shí)調動(dòng)全球26個(gè)物流分銷(xiāo)中心的庫存。從全球到中國的交貨，一般上5個(gè)工作日可以送達客戶(hù)。2010年，RS中國本地倉庫的產(chǎn)品種類(lèi)將會(huì )翻一番，達12萬(wàn)種。” [page]

7.用戶(hù)滿(mǎn)意度對比 根據用戶(hù)選出的最滿(mǎn)意和最不滿(mǎn)意的分銷(xiāo)商，得出圖7的圖表；同時(shí)，我們進(jìn)行了用戶(hù)回訪(fǎng)，收集了一些用戶(hù)的意見(jiàn)，整理如下：

用戶(hù)心聲——關(guān)于“最滿(mǎn)意”的目錄分銷(xiāo)商
• （武漢力源）價(jià)格低，質(zhì)量好，發(fā)貨及時(shí)，服務(wù)態(tài)度和藹。 ——Tianxiadzz
• （RS）交付期較短。        ——Fanjw
• （ Mouser）服務(wù)及時(shí)。   ——Xjjn
• （ Digi-Key）提供目錄很詳細，技術(shù)支持及時(shí)，售后服務(wù)態(tài)度好。 ——Yws1234252
• （ Premier）產(chǎn)品線(xiàn)齊全，實(shí)時(shí)庫存顯示。    ——7788

用戶(hù)心聲——關(guān)于“最不滿(mǎn)意”的目錄分銷(xiāo)商•
• （RS）不同業(yè)務(wù)員負責不同的區域，恰好碰到不同的業(yè)務(wù)員，她們之間相互攻擊；付款方式太苛刻。 ——Bruceli
• （武漢力源）感覺(jué)價(jià)格挺貴的，技術(shù)支持也不太好。 ——Xiongzhengyong
• （派睿電子）周末沒(méi)有安排值班，再緊急的物料也要等到周一上班后給我電話(huà)回復確認訂單，不是完全的自助式下單。不知道其他分銷(xiāo)商是不是也這樣，從個(gè)人角度說(shuō)這點(diǎn)不能接受。  ——坦白從嚴
• （Mouser）銷(xiāo)售人員缺少反饋信息和市場(chǎng)數據服務(wù)。——BJFRIEND
8.誰(shuí)參與了此次小批量采購調查 從回復者的工作職位來(lái)看，有40%從事電路設計、27%從事研發(fā)管理、14%從事采購管理。統計顯示，有超過(guò)80%的回復者來(lái)自整機廠(chǎng)商。這充分說(shuō)明了此次調查數據的真實(shí)性和有效性。 從圖9可以發(fā)現，電源與模塊、便攜產(chǎn)品、工控安防、照明顯示、通信廣電和測試設備領(lǐng)域對此次調查最為關(guān)注，來(lái)自這些行業(yè)的用戶(hù)占據一半以上。而結合用戶(hù)數據分析可以看到，電源與模塊、便攜產(chǎn)品和照明顯示進(jìn)行小批量采購大部分是用于樣機制作，而工控安防、通信廣電和測試設備則有很多就是小批量的生產(chǎn)模式。這和我們調查結果是相吻合的，從側面印證了調查的可靠性。 參加此次調查的用戶(hù)大部分來(lái)自中小型企業(yè)，公司規模在500人以下的占據了75%。這說(shuō)明中小型企業(yè)在小批量采購的問(wèn)題上覺(jué)得棘手或者較為關(guān)心。用戶(hù)回訪(fǎng)發(fā)現，大公司在樣機試做的時(shí)候，找供應商申請免費樣品較有優(yōu)勢，也很容易；另外，大公司的安全庫存制度也能保障樣機試做的正常運行。
[page]關(guān)于中國地區五大目錄分銷(xiāo)商
活躍在中國地區五大目錄分銷(xiāo)商分別是Digi-Key，貿澤電子（Mouser Electronics），武漢力源（P&S），歐時(shí)電子（RS Components）和派睿電子（Premier Electronics）。五家各有特色和專(zhuān)長(cháng)：

• Digi-Key專(zhuān)營(yíng)電子元器件，總部設在美國，中國地區完全沒(méi)有員工，所有交易通過(guò)網(wǎng)絡(luò )完成；
• Mouser在被動(dòng)器件部分是專(zhuān)家，也在大力擴張集成電路產(chǎn)品線(xiàn)；
• P&S是五大中唯一的本土力量；
• RS產(chǎn)品范圍最廣泛；
• Preimier同時(shí)提供網(wǎng)絡(luò )訂單和傳統下單（面對面/電話(huà)）服務(wù)。

Digi-Key在中國地區創(chuàng )新的純網(wǎng)絡(luò )式目錄分銷(xiāo)，以及美國總部快速發(fā)貨的模式，經(jīng)過(guò)實(shí)踐證明取得了巨大的成功。Digi-Key首席運營(yíng)官Mark Larson，分享了3點(diǎn)內部成本控制和服務(wù)改善支撐：

“有的分銷(xiāo)商一個(gè)倉庫只覆蓋一個(gè)國家或一個(gè)地區，這樣做的問(wèn)題就在于，倉庫太多太散，他們沒(méi)辦法根據當前宏觀(guān)的市場(chǎng)情況對庫存的產(chǎn)品線(xiàn)或者庫存數量提前進(jìn)行適當的調配，以至于有時(shí)候某個(gè)地區缺貨需要從別的地區調貨，客戶(hù)需要支付更多的運費；或者某個(gè)地區庫存太多，需要清理的時(shí)候客戶(hù)也必須為這一部分買(mǎi)單。

Digi-Key在全球都只有唯一的一個(gè)倉庫，但是能提供給客戶(hù)全球最多的品種，出自440家領(lǐng)先原廠(chǎng)，支持即時(shí)發(fā)貨。如果在中國建立倉庫，只服務(wù)中國市場(chǎng)，那我們需要調整庫存——一個(gè)產(chǎn)品只要幾千幾百個(gè)庫存可能就夠了；而現在，我們服務(wù)于全球的庫存，有50萬(wàn)個(gè)產(chǎn)品類(lèi)別。我們收到訂單馬上發(fā)貨，就算遠在中國的客戶(hù)也只需要幾天就能收到了。”

貿澤電子（Mouser Electronics）對于中小/企業(yè)和大型企業(yè)的不同生成階段，分別有不同的服務(wù)策略，滿(mǎn)足小批量、快速付運的需求。
對于中小電子制造商，他們的采購一般訂單量普遍較小，交貨期較短，須考慮整體成本、組件訂售期、適宜采購量、存貨成本、機會(huì )成本等條件，Mouser能提供客戶(hù)“一站式采購服務(wù)”，“配套數量” 并“合時(shí)付運”，相對減低中小電子制造商的采購運作成本、存貨成本及縮短采購流程。

而大中型電子制造商， 以長(cháng)期合作客戶(hù)為主， 配以產(chǎn)品需求預算計劃， 一般以大批量采購進(jìn)行，目錄分銷(xiāo)商可能不被選用。但在研發(fā)和試產(chǎn)初期，制造商要不斷開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，制造樣品給客戶(hù)批核，進(jìn)行小批量試產(chǎn)等。

在這階段上，目錄分銷(xiāo)商可以新組件、新技術(shù)、小批量、快速付運滿(mǎn)足開(kāi)發(fā)工程師及小批量試產(chǎn)的要求，這正是目錄分銷(xiāo)商所擅長(cháng)的。

而同樣引人注目的還有本土力量P&S。當被問(wèn)到目錄分銷(xiāo)和其他分銷(xiāo)渠道（原廠(chǎng)、貿易商、授權分銷(xiāo)商）相比較有什么不同時(shí)，P&S副總裁胡戎進(jìn)行了很好的概括，“目錄商提供的服務(wù)大致有三個(gè)特點(diǎn)：

•   其一是代理的品牌相對較多，產(chǎn)品型號豐富，現貨比較多；
•   其二是產(chǎn)品通常明碼標價(jià)，并且在一段時(shí)間內保持穩定；
•   其三是品質(zhì)和服務(wù)比較有保證。

而當被再追問(wèn)作為唯一的本土中堅力量，P&S是如何與對手抗衡的，胡戎回答，“P&S的優(yōu)勢也有三點(diǎn)，分別是扎根本土，提供更好的本地化服務(wù)；設計技術(shù)支持增值；物流中心設于武漢，降低物流成本。”

結語(yǔ)
通過(guò)為期一個(gè)月的調查和采訪(fǎng)，小批量采購習慣與服務(wù)趨勢調查成功的落下帷幕。在這次活動(dòng)中，我們發(fā)現，用戶(hù)對于小訂單服務(wù)的期望趨向于更便利的方式、更寬廣的產(chǎn)品線(xiàn)、更快捷的物流、更完善的增值服務(wù)。而分銷(xiāo)商們也正在對此作出努力。對于目錄分銷(xiāo)商未來(lái)的發(fā)展趨勢，受訪(fǎng)人均表示，“更多種類(lèi)的增值服務(wù)、更便捷高效的服務(wù)平臺、適合本地文化的銷(xiāo)售工具是大勢所趨。”RS華南區域銷(xiāo)售經(jīng)理鐘林豪進(jìn)一步說(shuō)，“電子商務(wù)、規模營(yíng)銷(xiāo)是目錄分銷(xiāo)的未來(lái)。”


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