Heilind亞太自2012年12月正式投入運營(yíng)，即在新加坡、中國香港、蘇州及東莞開(kāi)設了分部，同時(shí)在香港還建立了倉庫和增值服務(wù)中心。到2014年底，該公司將在北京、上海、南京、西安、成都、廈門(mén)、臺北，以及印度班加羅爾、泰國曼谷、菲律賓馬尼拉、馬來(lái)西亞檳城和新山等城市增設多家分部。為了更好地服務(wù)南亞市場(chǎng)，在新加坡還建立了亞太區第二間倉庫，同時(shí)在越南的胡志明市和印度尼西亞的雅加達分別增設了設計中心。

 

電子元器件分銷(xiāo)市場(chǎng)的競爭一向激烈，Heilind是北美市場(chǎng)的佼佼者，但在亞太市場(chǎng)可以說(shuō)是一個(gè)后來(lái)者，公司能否順利地將北美的成功模式移植到亞太市場(chǎng)，并一舉站在行業(yè)前列呢？近日，本刊記者在對Heilind亞太區及歐洲總裁Martin Kent進(jìn)行專(zhuān)訪(fǎng)的過(guò)程中，充分感受到了總裁的這份自信心。Heilind是全球十大電子產(chǎn)品分銷(xiāo)商之一，也是世界三大互連器件分銷(xiāo)商之一。Martin Kent表示，在公司創(chuàng )建伊始，Heilind便以強大的庫存、靈活的政策、靈敏的系統、知識廣博的技術(shù)支持和無(wú)與倫比的客戶(hù)服務(wù)，獲得了市場(chǎng)的認可?？梢韵嘈?，憑借著(zhù)專(zhuān)注和專(zhuān)業(yè)這些特點(diǎn)，以及良好的業(yè)界聲譽(yù)，我們在亞太市場(chǎng)一定會(huì )復制北美市場(chǎng)的成功。

 

 

圖：Martin Kent, Heilind 歐洲及亞太區總裁

 

 

Heilind并未采用通用型系統來(lái)進(jìn)行供應鏈管理，而是常?；齑钍褂枚喾N工具來(lái)定制各個(gè)供應鏈計劃，從而極大地滿(mǎn)足具體客戶(hù)的差異化需求。這些豐富的項目包括：eStore——在線(xiàn)業(yè)務(wù)管理；IMRS——JIT、kan-ban和自動(dòng)補貨程序；電子文件共享——通過(guò)EDI、電子郵件、FTP等共享PO、發(fā)票和MRP；預留庫存及VMI（供應商管理庫存，可將客戶(hù)從繁瑣的事物中解放出來(lái)）；自動(dòng)ASN及產(chǎn)品壽命終止電子郵件通知等。Martin Kent認為，嚴密的供應鏈管理體系將產(chǎn)生非常顯著(zhù)的效果，能夠通過(guò)多種途徑在多個(gè)領(lǐng)域同時(shí)提升表現。

 

在整個(gè)亞太市場(chǎng)，Heilind是互連與機電產(chǎn)品的授權分銷(xiāo)商。與其他分銷(xiāo)商最大的不同，是Heilind在連接器產(chǎn)品上的專(zhuān)注。在紛繁的市場(chǎng)里，這份專(zhuān)注恰好形成了Heilind獨特的市場(chǎng)價(jià)值。在這里，客戶(hù)對即將選用的產(chǎn)品可以有多種選擇，無(wú)論應用有多復雜，型號有多繁復，Heilind均能做到一站購齊。這也恰好印證了它最常用的一句口號：大小數量，一站購齊。Martin Kent表示：“我們信奉的經(jīng)營(yíng)理念是持有良好深度與廣度的可用庫存，以減少產(chǎn)品的交貨期，同時(shí)增加各項服務(wù)的靈活度。Heilind既能提供非常完備的增值加工服務(wù)，也能做新產(chǎn)品引進(jìn)。通過(guò)線(xiàn)上購買(mǎi)平臺及線(xiàn)下各地建立的辦事處，使得Heilind的業(yè)務(wù)覆蓋了整個(gè)電子市場(chǎng)領(lǐng)域。公司的核心價(jià)值也得到充分體現。”

 

 

目前，電動(dòng)汽車(chē)、可穿戴設備、LED照明等是市場(chǎng)上炙手可熱的話(huà)題，也是眾商家紛紛追逐的重點(diǎn)市場(chǎng)，對于進(jìn)入亞太市場(chǎng)時(shí)間較短的Heilind，是否也會(huì )將這些熱門(mén)領(lǐng)域作為拓展市場(chǎng)的首要目標呢？ 

 

Martin Kent總裁給出了非?？隙ǖ幕卮?，他說(shuō)：“不會(huì )的。Heilind將會(huì )面向各種細分市場(chǎng)的原始設備制造商和合約制造商提供支持，供應來(lái)自100多家制造商的產(chǎn)品，如TE Connectivity、Molex、3M、Hirose、JST、JAE和LEMO等全球多家頂級連接器制造商，涵蓋25種不同元器件類(lèi)別。我們將重視所有的細分市場(chǎng)和所有的顧客，不管是大型、中型還是小型企業(yè)。原因是，互連和機電產(chǎn)品在所有的市場(chǎng)領(lǐng)域中都會(huì )用到，我們并不會(huì )將自己局限在僅僅只是集中在某一個(gè)特定的市場(chǎng)領(lǐng)域。我們會(huì )尋求廣泛的產(chǎn)品供應來(lái)重視和覆蓋所有的市場(chǎng)。”

 

 

Heilind在北美的業(yè)務(wù)已經(jīng)取得巨大成功，公司能否將北美市場(chǎng)成功的業(yè)務(wù)模式移植到亞太市場(chǎng)呢？Martin Kent總裁表示：“Heilind意識到所有的市場(chǎng)都存在文化差異，這些差異不僅僅是國家與國家之間有，其實(shí)每個(gè)國家內部不同的地區之間也有。在顧客所在的這些區域建立代表處是我們對這些文化差異的尊重，也是為了更好地為顧客提供支持與服務(wù)。不同國家和地區之間雖然都存在文化上的差異，但就普遍而言，顧客希望我們能夠提供的服務(wù)水平，在所有的市場(chǎng)上來(lái)說(shuō)都是非常相似的。”基于這種認識，Martin Kent相信，通過(guò)在互連和機電產(chǎn)品上的高度專(zhuān)業(yè)化和專(zhuān)注度，以及在庫存的深度和廣度上的投入，Heilind一定能將公司在北美市場(chǎng)的成功在亞太市場(chǎng)實(shí)現全復制，把同樣優(yōu)質(zhì)的服務(wù)帶給亞太區的客戶(hù)。

 

 

在中國市場(chǎng)，除了幾家大型的國際分銷(xiāo)企業(yè)，現在也擁有很多本土分銷(xiāo)商。作為一家進(jìn)入中國市場(chǎng)較晚的外資企業(yè)，面對眾多的市場(chǎng)競爭對手，Heilind的優(yōu)勢又在哪里呢？Martin Kent總裁表示，分銷(xiāo)商的角色就是從生產(chǎn)商那里大量買(mǎi)入產(chǎn)品，持有擁有良好深度及廣度的可用庫存，然后再以小數量銷(xiāo)售給顧客。談到Heilind的競爭優(yōu)勢，Martin Kent用“分銷(xiāo)的核心價(jià)值”（Distribution as it should be）做了概括，具體說(shuō)來(lái)就是：Heilind從來(lái)不會(huì )設定最少產(chǎn)品線(xiàn)價(jià)值，也不會(huì )設定最小訂單數量，同時(shí)還將提供一系列的產(chǎn)品客制化服務(wù)和增值加工服務(wù)來(lái)滿(mǎn)足顧客的需求。無(wú)論是線(xiàn)上通過(guò)電子商店購買(mǎi)，還是在線(xiàn)下通過(guò)Heilind的銷(xiāo)售團隊購買(mǎi)，一切都由顧客自主決定，Heilind的銷(xiāo)售人員不會(huì )試圖從任何一方面去影響顧客。

 

Martin Kent表示：“之所以能做到這一切，首先是因為Heilind持有良好深度及廣度的可用庫存，其次是Heilind特有的那些增值服務(wù)，再就是完備的供應鏈管理服務(wù)。Heilind是一個(gè)非常靈活的供貨商，我們認識到每一個(gè)顧客都有他們不同的特殊需求，我們的目標是提供給每一個(gè)顧客他們所需要的服務(wù)。所有這一切必定會(huì )讓Heilind在市場(chǎng)中脫穎而出，在北美我們能夠成功，在亞太乃至中國市場(chǎng)，我們也一定會(huì )取得成功。”

 

另?yè)﨧artin Kent透露，為了更好地服務(wù)中國市場(chǎng)，Heilind正在加緊調試其IT系統，以確保盡快實(shí)現人民幣交易，9月份即可完成。

 

電子商務(wù)的興起拓寬了企業(yè)的銷(xiāo)售渠道，現在有很多原廠(chǎng)也在著(zhù)手建立自己的在線(xiàn)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )。Martin Kent認為，這其中大多數廠(chǎng)商只會(huì )把主要的原始設備制造商及電子合約制造商作為直接客戶(hù)，且有著(zhù)最小訂單數量和最少產(chǎn)品線(xiàn)價(jià)值等限制。然而，分銷(xiāo)卻能夠服務(wù)所有的客戶(hù)，比如Heilind，它不僅有足夠的能力去服務(wù)全行業(yè)的客戶(hù)，而且絕對沒(méi)有最小訂單和最低價(jià)值的約束，即使在移動(dòng)互聯(lián)和電商大發(fā)展的時(shí)代，依然有巨大的市場(chǎng)等待開(kāi)拓。未來(lái)兩三年內，Heilind會(huì )在亞太區持續增加辦事處和倉庫的數量，并且尋求更多的授權代理產(chǎn)品線(xiàn)及增加更多的客戶(hù)。同時(shí)，Heilind也會(huì )持續專(zhuān)注在互連和機電產(chǎn)品領(lǐng)域。