無(wú)人零售近來(lái)風(fēng)頭正勁，一般而言，目前無(wú)人零售業(yè)態(tài)大體可分為三種形式，即無(wú)人便利店、自動(dòng)售貨機及無(wú)人貨架，其中自助售貨機因其在模式、便攜及安全性上均達到較佳的平衡，因而頗受業(yè)界關(guān)注與重視，發(fā)展一直在穩健提升。

 

　　

　　

目前，國內售貨機多數投放在經(jīng)濟較為發(fā)達的地區，無(wú)論是從絕對數量還是布局密度(一臺售貨機涵蓋的人數)，與歐洲、美國及日本等發(fā)達國家及地區相比均相差甚遠，如果將售貨機布局密度定為120(即一臺售貨機涵蓋人數為120。)，按發(fā)達地區人數3.5億計算的話(huà)，市場(chǎng)容量大致在290萬(wàn)左右，而目前自動(dòng)售貨機已布局的點(diǎn)位不超過(guò)20萬(wàn)，也就是說(shuō)整個(gè)國內市場(chǎng)起碼還需要270萬(wàn)臺以上的售貨機去填補空白，整個(gè)市場(chǎng)前景廣闊!

　　

與機遇伴隨而生的則是挑戰。自動(dòng)售貨機市場(chǎng)如此廣泛的前景，勢必會(huì )引得行業(yè)朋友紛紛加入，后續的競爭加劇成必然，冒然涉入很可能換來(lái)一場(chǎng)竹籃打水，因此，在真正入局售貨機行業(yè)前，這6大方面不得不首先想清楚。

　　

　　

相對傳統門(mén)店而言，自助售貨機的優(yōu)勢主要體現在租金及人力成本上，租金及人力這兩項成本成為了當下實(shí)體零售的通病，而且這兩項成本幾乎會(huì )一直上漲，下降的可能性很少。

　　

自助售貨機相對傳統門(mén)店而言，由于其模式較輕(投資很少)，方便更加密集的進(jìn)行布局，因此其離消費者的距離更近，能更便利地滿(mǎn)足消費者的即時(shí)性需求。

　　

一般而言，自助售賣(mài)機占地面積很少，點(diǎn)位租金相對低很多;同時(shí)對人力的需求也非常低，事實(shí)上，如果運營(yíng)者在經(jīng)營(yíng)連鎖門(mén)店的同時(shí)運營(yíng)自助售貨機，這時(shí)優(yōu)勢就會(huì )更加明顯，可在不增加人手的情況下，同時(shí)運營(yíng)自助售貨機業(yè)務(wù)，幾乎可實(shí)現0人力成本下的開(kāi)源，實(shí)現24小時(shí)不間斷營(yíng)業(yè)的同時(shí)，實(shí)體門(mén)店無(wú)法完成的銷(xiāo)售任務(wù)，自助售貨機可幫忙減壓代銷(xiāo)。

　　

此外，自助售貨機的盈利點(diǎn)已不僅僅在于商品的進(jìn)銷(xiāo)差上，在加持了數字化技術(shù)之后的自助售貨機系統，其屏幕所播放的廣告，結合大數據技術(shù)后的定點(diǎn)精準營(yíng)銷(xiāo)等亦成為其重要的盈利來(lái)源。

　　

　　

投放網(wǎng)點(diǎn)的選擇在很大程度上決定了自助售貨機的盈利情況。自助售貨機網(wǎng)點(diǎn)選擇的基本原則是實(shí)現渠道的拓展，更重要的是收割實(shí)體店的空白，而非與其競爭，二者更多是配合，而非并駕。

　　

目前，自助售貨機一般布局在人流量大的公共區域內，比如地鐵站、學(xué)校、醫院、工廠(chǎng)等，據資深業(yè)內人士透露，如果從營(yíng)收及利潤來(lái)進(jìn)行劃分的話(huà)，布局的網(wǎng)點(diǎn)大體可依次分為三類(lèi)，一是定位于工廠(chǎng)、醫院及學(xué)校的網(wǎng)點(diǎn);二是定位于旅游景點(diǎn)、交通站點(diǎn)及寫(xiě)字樓;三是定位于居民社區、小型寫(xiě)字樓及辦公室等。

　　

當然上述所講的規則只是在大體的情況下，具體到某個(gè)特定的點(diǎn)位時(shí)，還需要對點(diǎn)位周邊的環(huán)境進(jìn)行分析，比如是否還有同類(lèi)競品，包括小賣(mài)鋪、小商店及其他自助售貨機等，基本原則就是讓自助售貨機的目標群在點(diǎn)位附近的可選擇性盡量少了。

　　

此外還需要注意的就是售貨機的選擇，不同的場(chǎng)景需要匹配適合的售貨機，以避免浪費，因為不同類(lèi)型的售貨機，后續的使用成本與運營(yíng)成本不同，不恰當的選擇會(huì )造成不必要的浪費。
 

 

　　

　　

正如前述所言，自助售貨機在租金及人力成本上相對傳統門(mén)店具備優(yōu)勢，也就是說(shuō)它的成本相對更低，那么它所售賣(mài)的商品定價(jià)理當能更低，其實(shí)沒(méi)這么簡(jiǎn)單。首先由于自助售貨機的sku不多，其整體的銷(xiāo)售規模不會(huì )很大，扣除日常的必要開(kāi)銷(xiāo)(電費、運營(yíng)費等)，能否盈利尚且未知。

　　

因此，在國內多數場(chǎng)景下的自助售貨機內的產(chǎn)品價(jià)格，往往價(jià)格較高，如果從經(jīng)濟學(xué)的角度來(lái)解釋這種想象就很好理解了，這是顧客為產(chǎn)品的便利性買(mǎi)單，但如果從長(cháng)遠來(lái)看，自助售貨機內的產(chǎn)品定價(jià)應當與傳統渠道相當甚至更低，因為多數售貨機內的產(chǎn)品都屬于低價(jià)商品，其價(jià)格的高低通常很容易被消費者感知，因此定個(gè)合適的價(jià)格是非常有效的獲客手段，這個(gè)時(shí)候，運營(yíng)能力就顯得至關(guān)緊要了。

　　

　　

對于自助售貨機的選品問(wèn)題，傳統的做法是首先要了解網(wǎng)點(diǎn)周邊的消費者需求，再結合自身的優(yōu)勢進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品的布局。所謂的了解網(wǎng)點(diǎn)周邊的消費者需求是一個(gè)較為寬泛的說(shuō)法，與真正的事實(shí)往往會(huì )存在出入，這個(gè)時(shí)候該怎么做呢?

　　

此時(shí)就需要依靠大數據技術(shù)了，其可持續不斷地優(yōu)化產(chǎn)品選型，通過(guò)對來(lái)自監控、支付等系統所收集到的消費數據進(jìn)行分析、挖掘，可準確獲取途徑售貨機的人流量、人員構成(男女比例、不同年齡層次構成比例)、商品的銷(xiāo)量統計等數據，找出售貨機的目標人群，分析出他們的購物喜好，進(jìn)行更加準確的商品投放，需要說(shuō)明的是，這個(gè)過(guò)程是動(dòng)態(tài)的、持續不斷地進(jìn)行，以確保商品的高流動(dòng)性。

　　

對于自助售貨機后期的運營(yíng)與維護，不同的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )有不同的做法，一些經(jīng)銷(xiāo)商更多會(huì )考慮人工成本，將后續的進(jìn)貨、維護等工作交由銷(xiāo)售人員去做，當然前期對銷(xiāo)售人員的相關(guān)培訓則必不可少，此種方式在規模較小時(shí)尚可應對，一旦點(diǎn)位規模鋪開(kāi)，對銷(xiāo)售人員的壓力可想而知，因此，規模不大時(shí)，此方法不失為一良策。

　　

一旦自助售貨機點(diǎn)位規模鋪開(kāi)的話(huà)，專(zhuān)門(mén)的維護運營(yíng)團隊則顯得十分必要，需要提及的是，自助售貨機后臺遠程管理系統是必不可少的，確保能全面掌握售貨機的實(shí)時(shí)銷(xiāo)售情況。

　　

目前，我國自動(dòng)售貨機的平均壽命為5-6年左右，如果后期維護得當，其使用壽命會(huì )更長(cháng)，因此，如想更好地盈利，維護必不可少，比如避免風(fēng)沙、雨淋及日曬等，甚至可為設備購買(mǎi)保險等。

　　

至于成本回收期，在與一專(zhuān)做酒店自助售貨機的朋友聊天時(shí)其透露，其10格自助售貨柜的月平均銷(xiāo)售額在300元左右，柜子的成本在1000元左右，扣除酒店分成后的毛利率平均在50%左右，由此大致推測出成本回報周期在8-12月之間，這是在酒店這種相對毛利率較高的情況下。

　　

以國內目前無(wú)人售貨機領(lǐng)頭羊“某寶”為例，其對外公布的日銷(xiāo)售額大致為80元，毛利率為30%，設備成本大致在15000-20000元間，其回報周期平均在20個(gè)月以上，如果設備的成本較低的話(huà)，成本回收期則會(huì )大大縮短，當然，不同的場(chǎng)景，其銷(xiāo)售額會(huì )有很大不同，這實(shí)際上又是對點(diǎn)位選擇與運營(yíng)能力的考驗了。

　　

目前，國內自助售貨機市場(chǎng)正處于增量發(fā)展階段，市場(chǎng)的缺口很大(至少270萬(wàn)臺以上的市場(chǎng)需求)，但冒然進(jìn)入并不可取，對上述的6個(gè)方面做到心里有數后，相信會(huì )走得更遠!

　　

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