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深圳市拓鋒總經(jīng)理陳金松
去年雖然市場(chǎng)需求不是很旺，但是主營(yíng)高低壓MOSFET業(yè)務(wù)的深圳市拓鋒半導體科技有限公司仍然靠著(zhù)新興的MID平板電腦和移動(dòng)電源市場(chǎng)斬獲了8千多萬(wàn)RMB營(yíng)收，非常了不起，今年更是趁著(zhù)市場(chǎng)有回升趨勢，將營(yíng)收目標定在1億RMB，差不多YoY增長(cháng)率在25%。目前每月出貨量大約在1個(gè)億支左右。
不過(guò)，這個(gè)目標也不是那么容易就能實(shí)現的，畢竟這個(gè)市場(chǎng)競爭非常激烈，而且還有一些其它市場(chǎng)風(fēng)險。例如，拓鋒總經(jīng)理陳金松坦率地說(shuō)：“今年長(cháng)電科技封裝產(chǎn)能有些緊張，這可能將是我們面臨的最大市場(chǎng)風(fēng)險之一。”
拓鋒半導體目前主要針對數碼產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)低壓MOSFET，但也針對一些終端工廠(chǎng)客戶(hù)做一些高壓MOSFET生意，如SOT-23和SOT-23-3、T0-220，除了MOSFET以外，也兼做一部分二極管、肖特基整流管、運放、LDO和三端穩壓器件。陳金松表示：“我們的目標是為市場(chǎng)提供性?xún)r(jià)比最優(yōu)的MOSFET。雖然目前還沒(méi)有資質(zhì)成為一些高端客戶(hù)（如美的和格蘭仕）的供應商，但中低端市場(chǎng)其實(shí)也是很龐大的。”
他坦率地講解釋道，我們這類(lèi)供應商服務(wù)500強高端客戶(hù)的成本是很高的，首先我們不是人家的關(guān)鍵供應商，即便你押了幾百萬(wàn)的貨在這些高端客戶(hù)身上，貨期通常又要到6-9個(gè)月，但占人家產(chǎn)品BOM的比例仍然很低，因此人家老板甚至都不愿意排時(shí)間來(lái)見(jiàn)你。而服務(wù)中低端的工廠(chǎng)客戶(hù)，如5元錢(qián)左右電源，我們的高壓MOSFET占到的成本就在5分之一，在它身上押上百萬(wàn)的錢(qián)對這些中低端客戶(hù)來(lái)說(shuō)就是關(guān)鍵供應商，就是戰略合作伙伴，不僅可以和它們老板直接說(shuō)上話(huà)，甚至隨時(shí)可以上人家老板的辦公室，與老板做直接的交流和溝通，即便產(chǎn)品或回款出點(diǎn)問(wèn)題，也容易溝通多了。
拓鋒半導體的MOSFET晶圓來(lái)自俄羅斯、臺灣和馬來(lái)西亞的一流供應商，封裝主要在江蘇長(cháng)電科技生產(chǎn)。長(cháng)電科技是上市公司，內部運作管理已經(jīng)走上正軌，管理水平與私企不可同日而語(yǔ)，TCL、康佳、長(cháng)虹和創(chuàng )維等一流企業(yè)都已經(jīng)是長(cháng)電科技的客戶(hù)。因此，為了保證產(chǎn)品品質(zhì)，即便長(cháng)電科技的封裝成本要高一些，拓鋒半導體也基本上堅持在長(cháng)電做封裝。
陳金松表示：“我們已是長(cháng)電十年的老客戶(hù)，即便在市場(chǎng)需求比較低迷的那幾年，我們仍然堅持在長(cháng)電做封裝，配合長(cháng)電把上市報表做得好看一點(diǎn)，因此長(cháng)電與我們的關(guān)系非常好，即便今天長(cháng)電手上有較高利潤的大訂單，長(cháng)電還是盡可能保證我們的訂單準時(shí)保質(zhì)保量出貨，而且加工費也盡可能給我們最大的優(yōu)惠。”
他說(shuō)，臺灣芯片廠(chǎng)現在已經(jīng)在做8寸和10寸晶圓，而國內只能做5寸和6寸晶圓，因此臺灣芯片的成本就可做得比國內低。低壓MOSFET晶圓市場(chǎng)目前已經(jīng)被臺灣壟斷，國內晶圓廠(chǎng)在這一塊已沒(méi)有任何競爭力，因此不論是華晶還是上華，目前都在主攻高壓MOSFET。
拓鋒半導體主要目標市場(chǎng)和商業(yè)模式
拓鋒半導體目前的主要市場(chǎng)是深圳周邊地區的DVD、移動(dòng)DVD、車(chē)載DVD、MID和移動(dòng)電源制造商，市場(chǎng)份額占到80%以上。其它應用市場(chǎng)包括：電子書(shū)、數碼相框、解碼板、機頂盒、手機電池、電源適配器、充電器、功率電源、平板電腦、筆記本電腦、TFT-LCD驅動(dòng)、數碼相機、數碼攝像機、行車(chē)記錄儀、GPS導航儀等數碼產(chǎn)品。
拓鋒半導體目前一半的生意與貿易商做，如聯(lián)勝、金城微和天旺，另一半的生意與工廠(chǎng)做。“與貿易商的生意模式比較簡(jiǎn)單，只要給它足夠的利潤，其它的很多事諸如客戶(hù)關(guān)系維護、客戶(hù)拓展、收款就不用去操心了。”陳金松說(shuō)，“與工廠(chǎng)做生意這些方面就都要兼顧。移動(dòng)DVD工廠(chǎng)是我們的主要市場(chǎng)，客戶(hù)包括隆科，深圳阿龍電子有限公司，英卡，僑德，這三家是寶安移動(dòng)DVD的龍頭企業(yè)，有了這幾家客戶(hù)在手上，我們再拓展其它的移動(dòng)DVD客戶(hù)就很容易了（憑阿龍的發(fā)票和送貨單，阿龍是行業(yè)老大），因此這幾年生意發(fā)展比較平穩。”
陳金松還坦率地分享了自己獨特的生意經(jīng)。他說(shuō)：“我們首先鎖定行業(yè)龍頭企業(yè)，積極配合它們的生產(chǎn)和開(kāi)發(fā)需求，然后整合身邊的朋友資源，成立很多的銷(xiāo)售隊伍，把身邊的做配套元件（如電阻、電容）的朋友拉進(jìn)自己的生意圈子，幫助他們做生意，同樣的，我們幫助他們，他們也會(huì )多少幫助一下我們，這些相互幫助，客戶(hù)來(lái)源基本上是不用愁了。”
在市場(chǎng)拓展策略上，拓鋒半導體堅持走創(chuàng )品牌之路。陳金松表示，雖然現在有很多人告訴我貼牌生意也很好做，即如果AOS和Vishay的一級代理商認可了你的品質(zhì)，他們就會(huì )要求你貼AOS或Vishay的品牌，他們可以高出市場(chǎng)價(jià)20%以上的價(jià)錢(qián)收購你的貼牌產(chǎn)品，然后他們再借助AOS或Vishay的品牌以100%或200%的高價(jià)賣(mài)給客戶(hù)。這個(gè)生意雖然很好賺，但對于一個(gè)想長(cháng)期健康發(fā)展的企業(yè)而言，卻不是長(cháng)治久安之計。因此，拓鋒決定做自己的品牌，即便價(jià)錢(qián)賣(mài)不高，即便利潤低一點(diǎn)，即便貿易商可能不太愿意做我的品牌，我們也要堅持做拓鋒自己的品牌。市場(chǎng)會(huì )給每個(gè)品牌一個(gè)價(jià)位的，如果你總是跟著(zhù)市場(chǎng)走，那么就沒(méi)有最低，只有更低，那是沒(méi)底的。
目前拓鋒的MOSFET產(chǎn)品主要替代AOS和Vishay的產(chǎn)品，產(chǎn)品性能兼容，型號除了前面的公司LOGO，后面的數字一模一樣，這樣便于生產(chǎn)線(xiàn)上的用戶(hù)辨認。但這樣做也有不利的一面，那就是我們的產(chǎn)品很容易被別人替代掉。AOS或Vishay的MOSFET產(chǎn)品主要針對高端客戶(hù)，我們是在中低端客戶(hù)市場(chǎng)替代他們的產(chǎn)品。”
拓鋒已與長(cháng)電科技建立穩固合作關(guān)系
拓鋒半導體主要服務(wù)中低端市場(chǎng)，這就決定了它的利潤一定不會(huì )高，它必須靠沖量才能賺錢(qián)。因此對于拓鋒來(lái)說(shuō)，能不能得到封裝廠(chǎng)產(chǎn)能的穩定支持，對于它能否在市場(chǎng)上拿單和壓低成本是至關(guān)重要的。
據陳金松介紹，拓鋒已與長(cháng)電科技合作十幾年，可以說(shuō)已經(jīng)建立了非常穩固的合作關(guān)系。無(wú)論市場(chǎng)需求狀況高還是低，長(cháng)電科技總是想方設法優(yōu)先保證拓鋒的產(chǎn)能供應。那么，為什么拓鋒能得到長(cháng)電科技如此強大的支持呢？
原因有三點(diǎn)：第一. 產(chǎn)品的品種不是很單一，符合長(cháng)電的發(fā)展方向。第二.拓鋒有良好的付款信譽(yù)，即使達到幾百萬(wàn)的封裝費，也是一次性付清，從不拖欠貨款。第三.忠誠度高，拓鋒忠誠于客戶(hù)，也忠誠于供應商，在淡.旺季都能相互支持，多年合作下來(lái)，才贏(yíng)得了長(cháng)電的大力支持。
