編者按：2008年市場(chǎng)需求的下滑使電子元器件廠(chǎng)家的銷(xiāo)售壓力增大，很多企業(yè)都沒(méi)有完成預期的指標。而2009年的經(jīng)濟形勢現在并不明朗，有專(zhuān)家認為上半年有可能會(huì )繼續下滑，這無(wú)疑給元器件廠(chǎng)家的分銷(xiāo)工作提出了嚴峻的挑戰。本期分銷(xiāo)策略專(zhuān)題特別邀請了業(yè)內部分知名企業(yè)針對分銷(xiāo)熱點(diǎn)問(wèn)題發(fā)表精彩觀(guān)點(diǎn)。

記者觀(guān)點(diǎn)
得渠道者得未來(lái)
市場(chǎng)的競爭其實(shí)也表現為分銷(xiāo)渠道之爭，分銷(xiāo)策略與渠道管控是廠(chǎng)家取得市場(chǎng)競爭優(yōu)勢的主要手段之一。甚至有人認為，誰(shuí)掌握了渠道，誰(shuí)就掌握了市場(chǎng)。電子元器件產(chǎn)品由于門(mén)類(lèi)眾多、技術(shù)含量較高，其市場(chǎng)推廣往往對渠道的依賴(lài)度也較高。而作為廠(chǎng)家主要的渠道——— 分銷(xiāo)商在當前的市場(chǎng)狀況下，大都面臨訂單減少、庫存增大、回款困難等挑戰，這使他們的壓力越來(lái)越大。因此，廠(chǎng)商應該采取什么樣的分銷(xiāo)策略，給分銷(xiāo)商什么樣的政策，對其工作的推進(jìn)會(huì )產(chǎn)生很大的影響。

多數受訪(fǎng)的企業(yè)認為，在市場(chǎng)需求下降的時(shí)候，分銷(xiāo)商數量的增減不一定會(huì )影響分銷(xiāo)渠道的質(zhì)量，有人提出這時(shí)候不宜對分銷(xiāo)商現有的格局作較大的調整。在當前的形勢下，提升分銷(xiāo)商的需求創(chuàng )造能力被看做是最應加強的工作。需求創(chuàng )造的含義是指分銷(xiāo)渠道通過(guò)不斷地開(kāi)發(fā)元器件的應用市場(chǎng)，增加新的項目，來(lái)拓展業(yè)務(wù)的范圍，從而獲得新的利潤增長(cháng)點(diǎn)。這樣即使在短期內不能見(jiàn)到大的收益，也能為未來(lái)的工作作好鋪墊，這正好讓企業(yè)在市場(chǎng)低迷的時(shí)候加強對技術(shù)和市場(chǎng)的研究。廠(chǎng)商在這方面對分銷(xiāo)渠道提供更多的技術(shù)支持與政策偏向無(wú)疑將提高他們在需求創(chuàng )造上的積極性。雖然未能透露具體的措施，我們已經(jīng)感到了廠(chǎng)家在這方面增大力度的決心，在技術(shù)支持、designin的保護、市場(chǎng)宣傳上都將加強。

加強對分銷(xiāo)商的培訓是另一個(gè)被看好的做法。不難想象，分銷(xiāo)商的技術(shù)支持能力和需求創(chuàng )造能力與廠(chǎng)家的培訓密切相關(guān)，因為分銷(xiāo)商的工程師只有對廠(chǎng)家的產(chǎn)品有足夠多的了解和認識，才能為客戶(hù)提供好的技術(shù)支持，也才能夠開(kāi)發(fā)出適應市場(chǎng)需求的解決方案。因此越是市場(chǎng)下降的時(shí)候越是要加強對分銷(xiāo)商工程師的培訓。

筆者認為，分銷(xiāo)渠道的管控在應對市場(chǎng)變化方面非常重要。在經(jīng)濟上升時(shí)期，分銷(xiāo)渠道的優(yōu)勢可能被忽視，但在經(jīng)濟形勢不好的時(shí)候，廠(chǎng)家如不對分銷(xiāo)渠道做更多的激勵和管控工作，則意味著(zhù)可能會(huì )使分銷(xiāo)渠道沒(méi)有足夠的積極性去做好市場(chǎng)的推廣，從而很可能丟掉一些未來(lái)的市場(chǎng)。

其實(shí)在未來(lái)，廠(chǎng)家會(huì )面臨越來(lái)越多的渠道管理問(wèn)題，比如將面臨新的渠道沖突，現在分銷(xiāo)商的類(lèi)型已經(jīng)有代理商、增值分銷(xiāo)商、目錄分銷(xiāo)商等等多種，尤其是增值分銷(xiāo)商近些年成為一個(gè)發(fā)展較快的群體，如何做好不同類(lèi)型分銷(xiāo)渠道之間的平衡將是一個(gè)課題；比如渠道變革，新的銷(xiāo)售渠道在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代不斷涌現，如有的廠(chǎng)家和電子商務(wù)網(wǎng)站合作開(kāi)辟了小批量定購的網(wǎng)上商城等，這些新的分銷(xiāo)渠道都將對原有的渠道產(chǎn)生影響，而廠(chǎng)家如何前瞻性地做好新渠道的建設，不言而喻是未來(lái)獲得市場(chǎng)主動(dòng)性的前提。

這意味著(zhù)企業(yè)要做好分銷(xiāo)工作今后必須對新興渠道與傳統渠道進(jìn)行有效細分和合理定位，充分發(fā)揮其互補性，通過(guò)基于多渠道協(xié)同思想的動(dòng)態(tài)組合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的運作，增強企業(yè)市場(chǎng)競爭的動(dòng)態(tài)領(lǐng)先優(yōu)勢。只有真正發(fā)揮了分銷(xiāo)渠道的作用，企業(yè)才能在未來(lái)的市場(chǎng)中立于不敗之地，一言以蔽之，得渠道者得未來(lái)。（未完）